国内乳制品市场经过多年发展，已经形成了比较稳定的竞争格局，蒙牛伊利占据头部位置，区域乳企瓜分剩余的市场份额。相对来说，区域乳企由于奶源和冷链的限制，虽然在低温奶市场中具备优势，但同时也比较受限。

面对较为激烈的市场竞争，区域乳企开始寻找突围办法，一方面在产品上进行创新，另一方面纷纷谋求上市。不过在走出当地以后依旧要面临较大的挑战，因此对于区域乳企来说深耕本地可能也不失为一个办法。

存在较大的竞争压力

乳制品作为大众日常的消费必需品，一直保持着较强的消费韧性，尤其是在当下这个健康、营养备受关注的时代，为乳制品的发展带来了机会。不过在国内乳制品市场中，经过多年的发展，已经基本形成了较为成熟稳定的竞争格局。

其中蒙牛、伊利居于市场头部位置，三元、光明、君乐宝、新乳业等品牌在不同市场形成割据，此外还有许多小型区域乳企的身影。对于这些区域乳企来说，面临着较为激烈的市场竞争，因为全国型乳企正在不断侵入、挤压他们的市场份额。

一方面常温奶市场被蒙牛、伊利强势占据，区域乳企显然不具备更大的优势，只能选择从其他市场入手。另一方面区域乳企虽然专注低温奶市场，但是也因此受限于温度和广度，主要是在奶源和冷链上存在限制，大多只能偏安一隅、不容易向外扩张。

再加上现在蒙牛、伊利也在大规模进军低温奶赛道，他们在奶源布局、冷链规模上较为完善，无疑会对区域乳企产生影响。在此情况之下，区域乳企所要面临的压力可见一斑。

从产品上突围

为了缓解压力，区域乳企纷纷开始寻找“自救”之道，其中一个方式就是从产品上进行创新，打造属于自己的“爆款”产品，为消费者带来耳目一新的产品和体验。

比如立足当地特色打造特色乳制品，其中突出的代表像水牛奶、新疆奶等产品。就拿水牛奶来说，推出此类产品的主要是广西当地乳企像皇氏乳业、桂牛、百菲酪等，用小众、特色等特点来吸引消费目光，也一众以牛奶为原奶的乳制品中形成了明显区别。

另外对现有乳制品如酸奶、牛奶进行创新，打造“网红”类产品，从知名度、喜爱度上进行提升。比如此前天润乳业推出的爱克林“了”系列酸奶，在包装、名称、口味上进行了创新。还有近来新乳业推出的气泡酸奶，不仅迎合了当下的气泡风潮，也对酸奶口感进行了提升。

对于区域乳企来说，迫于生存压力可能更容易会在产品端进行创新， 从特色、口味、营养等角度出发。而且市场上近些年来出现的一些新乳制品，比如像气泡酸奶、冰博客牛奶、无糖酸奶等都是由区域乳企率先推出的。

上市寻求突破

除了在产品上的创新之外，上市也成为了不少区域乳企寻求突破的方式。自今年以来，已经有10多家乳企冲刺IPO，而乳企的上市热潮从2017年就显示出了趋势。

就拿今年传出IPO动态的区域乳企来说，既有君乐宝、完达山这样的老牌乳企释放出了计划上市的信号，又有认养一头牛这样的新兴品牌提交上市申请。从区域乳企扎堆上市的动作中，一定程度上反映了乳制品市场竞争的激烈程度。

这些区域乳企募资用途大部分集中在奶源建设和产能扩充上，因为相比全国型乳企，区域乳企明显在奶源和产能上存在不足，以至于无法更好地布局低温赛道以及走出当地市场。

比如认养一头牛计划募资约18.5亿元，其中超过50%的资金用于海勃日戈智慧牧场建设项目。菊乐食品计划募资约13.63亿元，用于古浪县菊乐牧业奶牛养殖项目、温江乳品生产基地改扩建项目、年产12万吨乳品生产基地项目，奶牛养殖项目耗资最多。

通过上市募资能够帮助区域乳企建设更多的奶源，方便进行下游生产以及降低成本，这可能也是区域乳企扎堆上市的一大原因。

乳制品市场现状如何？

乳制品行业在国内发展了较长时间，已经形成了比较明确的消费认知和市场格局。不过国内乳制品人均消费量与发达国家相比仍有差距，未来乳制品消费的增长空间还有很大，只是乳企之间的竞争也在加剧。

1、乳制品普遍受到欢迎

在国内乳制品市场中，主要消费液态奶、酸奶和奶粉。有调查数据显示，2019年液态奶以61.82%的消费量占比在中国乳制品品类中位居首位，酸奶紧随其后、消费量占比为35.58%。

可以看到，液态奶和酸奶在国内乳制品消费中占比很大，消费者对其接受度和认可度也比较高。实际上除了液态奶和酸奶之外，奶酪、奶油、黄油等消费需求不断增加，乳制品受到了广泛关注。

2、乳制品需求不断增加

随着健康意识的普及和增加，中国人均乳制品需求量逐渐提高。因为乳制品营养价值较高、容易消化和吸收，因此越来越多的人会选择乳制品这类健康、营养的产品，也推动了乳制品市场规模不断扩大。

无论是在国内还是国外，乳制品消费量均有所增加。根据调查数据显示，2020年我国居民人均奶类消费量为13kg/人、同比增长4%，2021年全球牛奶消费量达190715千吨、同比增长1.6%。

3、乳制品市场格局已经建立

据国家统计局数据显示，2021年全国规模以上乳制品企业589家，主营业务销售总额为4687.38亿元、同比增长10.26%，其中伊利股份、蒙牛乳业合计占据了43%的市场份额，光明乳业和君乐宝乳业占据10%的市场份额。

从这一市场占比情况来看，蒙牛和伊利在乳制品市场中占据着较大的份额，在全国范围内都有着较高的知名度。而剩余的市场分额则由区域乳企瓜分，整个市场竞争格局已经比较明确。

4、区域乳企相对受限

中国乳制品行业保持着良好的发展势头，市场规模稳步增长。只是目前市场集中度较高，相对来说区域乳企在市场中要面临较为激烈的竞争。

主要是全国型乳企产品结构丰富、渠道铺设完善、规模优势显著，而区域乳企在这些方面都稍显逊色，目前这样的竞争局面并不容易被打破，区域乳企正在挣扎求生。

深耕当地也很重要

虽然很多区域乳企在寻求走出去的方法，但是对于他们来说，走出去后将会直面大品牌的竞争，需要应对的挑战也不少，比如产品、渠道、营销等。主要是区域乳企在财力和知名度上很难与大型乳企相提并论，即使投入也难免存在不足。

相比走出去，区域乳企在当地仍然具备优势，无论是在品牌认可度还是渠道方面都已经建设颇多。尤其是在低温奶市场中，“送奶入户”是区域乳企一个明显的竞争壁垒，而且当地消费者对于本土品牌的接受度也更高一些。

从区域乳企的收入来看，当地也提供着较大的收入来源。从今年上半年业绩报告来看，阳光乳业超九成收入来自于江西、天润乳业近六成收入来自于疆内、均要健康主要收入来自于华东等。

因此对于区域乳企来说，走出去固然能够寻找更大的发展空间，但同时也不能忽视当地市场的巩固。通过瞄准当地消费者，根据消费需求及时创新产品，可能也是当下区域乳企的一个生存之道。

行业思考：在乳制品市场中，区域乳企面临着较大的竞争压力，主要在常温奶中不具备突出优势，布局低温奶又受限于奶源和冷链。不过如今区域乳企也在通过产品创新、谋求上市等方式来寻求“自救”，在面对当下的乳制品市场竞争格局时，深耕当地市场可能也是一个不错的发展方向。